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RESPONSABLE COMMERCIAL GRANDS COMPTES

RESPONSABLE COMMERCIAL GRANDS COMPTES

Publié il y a 1 mois

Lien hiérarchique et fonctionnel :

sous l’autorité de la Direction Commerciale/Ventes

  • En interne, avec l’ensemble de la direction commerciale, l’administration des ventes, les achats, le marketing etc. pour des échanges d’informations, des collaborations ou des suivis de litiges.
  • En externe, avec les services achats ou comptables, les forces de vente, les SAV des clients pour des prises de commandes, des informations ou le traitement de factures ou litiges, des utilisateurs finaux dans le cadre de préconisations produits

Définition synthétique du métier

> Le responsable commercial Région anime, suit, développe un portefeuille de clients. Il a en charge une zone géographique pour laquelle, il développe et consolide les ventes dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise. Ses résultats attendus sont mesurés en termes de chiffre d’affaires et selon des objectifs annuels.

Activités communes regroupées par domaines d’activités

Suivi et développement commercial de clients

  • Définir en lien avec la direction commerciale les secteurs d’activités et/ou types d’entreprises à développer commercialement.
  • Mettre en œuvre et réaliser, dans son secteur géographique et dans son domaine (type de marché, de produit, de clientèle), la politique commerciale définie par la direction ou avec elle.
  • Renforcer la connaissance et la fidélisation des clients par une meilleure prise en compte de leurs spécificités (organisation, décisionnaires, projets…)
  • Participer à l’analyse et aux négociations des marchés utilisateurs (référencements, conditions de collaboration) et assurer la coordination de leurs mises en œuvre tant au niveau du client final qu’en interne concernant l’ensemble des aspects techniques, logistiques, financiers
  • Recueillir et fait remonter toutes les informations se rapportant directement ou indirectement à l’offre DIFAC (produits, concurrence, évolution du marché, des prix …)
  • Etre l’interlocuteur de référence des adhérents grands comptes spécialistes EPI et suivre les relations clients à tous les niveaux hiérarchiques pour traiter et solutionner toute problématique avec promptitude et efficacité
  • Etablir un plan d’action commercial annuel sur sa zone
  • Réaliser la prescription auprès des utilisateurs finaux
  • Être le lien entre l’utilisateur B2B et la Distribution professionnelle
  • Contrôle et reporting concernant la réalisation du plan d’action et des résultats de vente pour les différentes unités (réseaux commerciaux, agences…).
  • Elaborer un plan de prospection après analyse des besoins des clients potentiels
  • Développer le portefeuille de clients

Compétences

Savoirs théoriques

>     Maitrise des techniques de vente, du marketing

  • Maîtrise des canaux de ventes : B2B, Prescription
  • Très bonne connaissance du secteur d’activité de l’entreprise et de son marché
  • Maîtrise des produits.
  • Maitrise de la prescription
  • Bonne connaissance des outils bureautiques et d’un Progiciel ERP.

Savoir-faire

> Argumenter et conclure les négociations

> Analyser les besoins clients

> Maîtriser les aspects techniques.

> Bien connaître les produits de la concurrence.

> Savoir analyser, arbitrer et prendre des décisions.

> Organiser en gérant les priorités.

> Anticiper les demandes par son suivi et son analyse.

> Mettre en œuvre des moyens adéquats en fonction des objectifs à atteindre.

> Construire des argumentaires adaptés aux besoins des clients.

Compétences relationnelles et aptitudes

> Persuasion

> Ténacité et persévérance

> Réactivité

> Capacité d’adaptation

> Forte disponibilité et grosses capacités de travail

> Esprit de synthèse et d’analyse

Accès au métier

Diplôme, certification ou habilitation, requis ou recherchés :

formation commerciale de bac +2 à bac +5 ou équivalent. Une expérience d’au minimum Trois ans est appréciée dans la vente de produits de même catégorie et dans la prescription.

Conditions de travail

Le responsable commercial Région a des déplacements fréquents selon la zone géographique ou les comptes dont il a la charge. Il est soumis à des pressions fortes en matière d’objectifs à atteindre.

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